FUNIL DE VENDAS MATADOR: O MELHOR CAMINHO PARA VENDER MAIS

Se você está curioso para saber como um “Funil de Vendas Matador” pode melhorar o seu negócio, este artigo é para você.  Ainda, se você é interessado por análise de marketing e processos de vendas, está no lugar certo.

É importante você saber que o cliente passa por uma jornada, um processo, até realizar a compra.

Os hábitos de consumo mudaram. Então, cuidado para não ser enganado por promessas mágicas ou “modinhas” sobre soluções relacionadas a funil de vendas.

É bom lembrar que negócios diferentes possuem processos de vendas diferentes e necessidades específicas.

Ter um funil de vendas alinhado com o processo comercial pode levar tempo. E, acredite, vai dar trabalho. Porém, certamente os resultados serão positivos e todo esforço será recompensado.

Os processos são importantes, mas acredito que o grande segredo são as pessoas. O sucesso em vendas depende das pessoas.

Sempre faça o seu melhor. O que você planta agora, você vai colher mais tarde – Og Mandino

Veremos a seguir:

  • #1 – Como o Funil de Vendas Funciona
  • #2 – Conteúdo: O Segredo das Etapas do Funil de Vendas
  • #3 – O Sucesso Está no Fundo do Funil de Vendas

Vamos lá! 🙂

#1 – COMO O FUNIL DE VENDAS FUNCIONAfunil de vendas matador - AIDA

O funil de vendas é uma ilustração estratégica que mostra a trajetória do cliente até o momento da compra, mas esse caminho ainda pode se estender após a venda.

Também é conhecido como funil de marketing, funil do cliente, jornada de compra, funil de compras ou Pipeline. Está associado ao conceito AIDA – Atenção, Interesse, Desejo e Ação. (Wikipédia)

Certamente, você quer que os visitantes do seu site tomem alguma ação, como por exemplo, efetuar uma compra, preencher um formulário, fazer uma assinatura, clicar em um link, entre outras ações.

Então, neste contexto, quando o visitante ou cliente faz o que você quer em seu site, isso pode ser chamado de conversão.

O funil de vendas também funciona no mundo real, como em uma loja física, por exemplo. Não apenas na Internet, no ambiente virtual.

Vamos comparar o funil de um comércio eletrônico e uma loja física, na tabela abaixo, para exemplificar.
funil de vendas - ecommerce x fisico

Esse processo de compra, funil de vendas, deve ser tratado com muito cuidado.  Mesmo representando poucas etapas. Se por algum motivo a pessoa enfrentar algum problema durante o fluxo, ela poderá desistir da compra.

Ou seja, não vai vender – converter  🙁

Os benefícios do funil de vendas

Vamos considerar uma empresa que vende assinatura de um software na nuvem.  Um aplicativo financeiro, para exemplificar.

Considerando abaixo algumas ações do cliente, este processo de vendas (funil) poderia ser assim:

  1. Visitou o site
  2. Inscreveu-se para usar o produto por 21 dias grátis
  3. Usou o produto
  4. Assinou um plano pago

Digamos que 1000 visitaram o site, 300 se inscreveram para usar o produto. 200 usaram e 100 assinaram o plano pago.

Primeiramente, é importante saber os números em cada etapa para ajudar a analisar e definir as métricas do processo.

No exemplo anterior, você pode observar que a taxa de conversão – vendas em relação ao número de visitas no site – é de 10%.

Você também pode investigar o porquê desses números em cada etapa do funil, e com isso tentar melhorar o processo – o funil de vendas – identificando os pontos de atenção.

Assim, o funil pode proporcionar um melhor controle do seu ciclo de vendas, conduzindo o interessado até o momento da compra – conversão – quando ele se torna cliente. 🙂

Estes são apenas alguns benefícios, para ilustrar nossa didática.

As 3 etapas básicas do funil de vendas

1. Topo do funil: É onde tudo começa. A parte mais larga. O primeiro ponto de contato do cliente com a marca/empresa. Onde geralmente o cliente demonstra interesse por algo que você oferece. Descobre que tem um problema.

2. Meio do funil: Aqui o cliente já costuma conhecer o seu problema e busca por uma solução. Tem a intenção, mas ainda está investigando opções, comparando.

3. Fundo do funil: O cliente quer avaliar, saber mais sobre o que você está, de fato, oferecendo. Possui o desejo de comprar. É muito importante o papel do vendedor e da equipe de vendas nesta fase.

Resumindo mais:

  • Topo = interessados
  • Meio = leads/prospectos
  • Fundo = clientes

Contudo, o controle das etapas do funil de vendas (Pipeline), pode ajuda você a vender mais. Vamos ver agora o “segredinho” destas etapas.

#2 – CONTEÚDO: O SEGREDO DAS ETAPAS DO FUNIL DE VENDASfunil de vendas - conteudos

Você já viu aqui as etapas básicas do funil. Também já deve saber da importância de entregar conteúdos de valor para o seu público alvo e clientes.

Porém, você não deve tentar fazer isso escrevendo um único artigo, por exemplo. O segredo é entregar o conteúdo adequado em cada etapa do funil. Você vai ver como agora.

funil de vendas - Topo-Meio-FundoOs objetivos principais são atrair efetivamente, nutrir e conquistar leads mais qualificados.

E, então, vender!

Vamos ver exemplos de tipos de conteúdos para cada etapa do funil de vendas:

:: TOPO – Conscientização
Este deve ser o seu conteúdo mais básico. Mostre os pontos de dor da sua audiência, Persona. Seja autêntico e não fale ainda do seu negócio ou do que deseja vender. Nesta etapa, você apenas vai atrair clientes potenciais, não fechar vendas ainda.

Dica de conteúdos para o topo do funil. Você pode alertar sobre um problema / dor através de:

  • Posts em redes sociais
  • Artigos no blog
  • Infográficos
  • Newsletters

:: MEIO – Educação
Agora os clientes potenciais estão à procura de mais informações para resolver o problema já despertado. Aproveite para conseguir leads qualificados. Fale de uma solução, mas não fale da empresa ainda. Permaneça focado em educar.

Dica de conteúdos para o meio do funil. Você pode apontar uma solução através de:

  • Um e-book
  • Webinar
  • Artigos+ no blog (mais especifico e aprofundado)
  • Newsletters com link para os Artigos+

:: FUNDO – Ação
Uma vez que os leads tornaram-se conscientes da sua empresa, e depois foram educados com informações mais aprofundadas, é hora de levá-los a tomar uma ação e conquistá-los.

Para isso, mostre o seu produto, mas sem apelos agressivos de vendas, do tipo “compre agora!…”.

Dica de conteúdos para o fundo do funil. Você pode recomendar uma solução através de:

  • Página do Produto
  • Casos de Sucesso
  • Pesquisa de Mercado
  • Vídeos com:
    > Apresentação do Produto
    > Depoimentos

Resumindo

No ciclo de vendas o conteúdo pode ser seu melhor aliado.

Comece no topo do funil com o conteúdo mais básico direcionado para um público amplo. Depois passe para o conteúdo mais educativo. Por fim, aborde conteúdos específicos do seu negócio e produto.

Vale lembrar que o processo não termina após a compra, porque mais importante do que conquistar é manter o cliente. Então pense no relacionamento pós-vendas.

A importância dos contatos pessoais

funil de vendas - contato pessoalÉ recomendado que você ou alguém da sua equipe, entre em ação quando o seu potencial cliente estiver perto da conversão.

Porque uma ligação ou um email mais pessoal pode ser o empurrãozinho que faltava para o fechamento da venda. Pode ser a motivação para a compra.


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#3 – O SUCESSO ESTÁ NO FUNDO DO FUNIL DE VENDASfunil de vendas - sucesso no fundo

Iniciar uma relação com o consumidor através do topo geralmente é mais fácil do que fechar uma venda no fundo do funil.

É na parte de baixo do funil que os negócios conseguem obter o tão almejado sucesso – a conversão!

A questão é: mesmo conduzindo o potencial cliente até o fundo do funil, isso não é certeza de que vai convertê-lo.

O consumidor já sabe o que quer nesta etapa. Então, você precisa mostrar para ele que o seu produto realmente fará a diferença em sua vida e/ou negócio.

Para isso, como já visto, ação é fundamental. Para ter sucesso com o seu processo de vendas, com o seu funil, tenha em mente estes 3 pontos:

  • Começar o topo do funil já com o fundo em mente.
  • Identificar as prioridades.
  • Ser responsável e se antecipar com base nas ocorrências do processo – proatividade!

Resumindo

Você precisa terminar o que começou. Assim, tendo em mente o fim, certamente as etapas anteriores farão mais sentido.

Afinal, o objetivo principal é vender! O que de fato o cliente espera? O que você pode fazer para fechar a venda?

REVISANDO O FUNIL DE VENDAS MATADORfunil de vendas - revisando

  • Funil de vendas é uma ilustração estratégica que mostra a trajetória do cliente no processo de vendas.
  • Também conhecido como funil de marketing, funil do cliente, jornada de compra, funil de compras ou Pipeline.
  • Isto está associado ao conceito AIDA – Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
  • Funciona tanto no mundo real, em uma loja física, como na Internet.
  • Deve ser tratado com cuidado, porque o cliente pode desistir da compra durante o processo.
  • Proporciona melhor controle do ciclo de vendas.
  • Possui 3 etapas básicas:
    1. Topo – busca os interessados.
    2. Meio – educa e qualifica
    3. Fundo – converte os clientes.
  • O controle das etapas do funil de vendas (Pipeline) pode ajudar a vender mais.
  • O segredo é entregar o conteúdo adequado em cada etapa do funil.
  • Os tipos de conteúdos para cada etapa do funil:
    1. Topo – Conscientização
    2. Meio – Educação
    3. Fundo – Ação
  • Mais importante do que conquistar é manter o cliente. Pense no pós-vendas.
  • Os contatos pessoais são muito importantes.
  • O sucesso está no fundo do funil de vendas. 😉

CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE O FUNIL DE VENDASfunil de vendas matador - 1 segredo

Quando se foca nas pessoas (clientes, pessoal de vendas, entre outros envolvidos), ao invés de focar apenas no processo, as chances de sucesso são maiores.

O funil como estratégia para controlar o processo de vendas funciona muito bem, e pode ser potencializado com conteúdo, como forma de relacionamento com o cliente.

Um bom conteúdo pode ser a arma secreta quando utilizado com sabedoria durante o ciclo de venda. Além de servir como material de apoio para matar objeções, educar, mostrar resultados, aumentar o interesse e preparar o seu cliente para comprar o seu produto.

Por fim, o funil de vendas ajuda a converter – vender mais!

Ah! Vamos continuar esta conversa, será um prazer.
Deixe seu comentário ou dúvida abaixo.

Muita paz, alegria, saúde e prosperidade pra você,
Marcos Mihok 🙂

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funil de vendas - MBITS - Por uma vida extraordinária

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